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【佛学与商道、管理】

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噶玛慈诚●周文:佛教藏密噶举派瑜伽行者,非出家人。美国杜克大学管理心理学博士,AMC安盛管理顾问机构、亚洲佛商公益基金会创始人。

 
 

顾客认知价值  

2010-11-05 21:34:32|  分类: 顾问手记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      顾客付出金钱或时间购买的决不是产品和服务,而是对其自身需求的满足。通过产品或服务使得顾客获得需求满足的才是价值,即顾客认知价值。顾客认知价值往往与供应商自身定义的产品或服务的价值是有差异的。

五个鸡蛋能换一套西装

       刚刚在博友游德昀博客看到一个【五个鸡蛋能换一套西装】的故事,所以让我想起了这个话题,呵呵。

数年前学习的时候遇到一个教授,他讲了一个故事:

一天,教授在阳台观景,见楼下有一农村大姐在卖柴鸡蛋。他忽然心血来潮,“我也做一把生意!”

他在橱子里取出一件已经不再合体的西装,下楼走到农村大姐面前:“我这套西装能换几个鸡蛋?”

5个!”农村大姐稍微一愣,随即瞅着那套八成新的西装大嗓门喊道。

教授欣然接受,递过去西装,手捧5个鸡蛋就准备离开。忽听背后农村大姐叹气:“唉,这城里人就是不会过日子,几百块的西装5个鸡蛋就换,真是败家!”

教授一怔,随即摇头无语而去。

局外人看来,不再合体的西装于教授,柴鸡蛋于农村大姐,都没有多少价值。二人互换,则教授可得绿色食品,而那套西装或许能被农村大姐派上用场。此时,西装和鸡蛋价值相等,怎能说城里人败家呢?

 

价值认知有异,则不可以此而量彼!

比如,对于大城市里的家庭而言,顾客对电视的认知价值意味着更好的表现图像、声音,时尚且节省空间等。而对于一个农村家庭而言,电视却往往是一件重要的房间装饰家具。

农村能收到的台有限,房屋空间大,电视常被摆放在屋子的重要位置。因此企业对于不同市场的顾客强调的重点也要不同,否则顾客是不会买单的。包括促销手段也要有差异,在农村市场可以采取买电视送电视柜的促销手段,以增加农村家庭顾客对电视作为装饰家具的需求满足。如果对农村市场一味地强调超平、液晶等功能恐怕见效不会明显。

   设身处地,才能领悟和把握顾客认知价值

很多本土企业在硬的方面(产品、技术、队伍素质、品牌等)远远落后于国际公司,但经过几年的较量,反而在中国市场上取得了成功。原因就在于本土企业熟知顾客,能够从顾客认知价值角度创造产品和服务,而不是从自身产品和技术的角度。

 

顾客认知价值是一个企业思考和定位顾客关注点、客户需要,确定市场需求得基础。也是定义自身产品和服务的根本源泉。只有充分发掘顾客既有的认知价值,分析其中的变化趋势,才能帮企业满足和创造市场需求,这是企业长生不衰的根本之道。


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