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【佛学与商道、管理】

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噶玛慈诚●周文:佛教藏密噶举派瑜伽行者,非出家人。美国杜克大学管理心理学博士,AMC安盛管理顾问机构、亚洲佛商公益基金会创始人。

 
 

管理好客户指定供应商  

2011-04-13 09:21:07|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对于客户指定的供应商,相信很多人都有同样的感觉:很牛B、很不配合,在品质、交期、服务、成本、责任及技术方面都不符合要求。
对于客户指定的供应商的管理,在供应商关系管理中,成了一道难题,那么,是否有人认真分析过,客户指定的供应商为什么会那么牛?究其原因不外乎以下几点:


1、非我莫属,占据强势地位;
2、由于距离与空间的隔阂,交流不够通畅;
3、由于指定,对此供应商的管理可能弱化或放任;
4、由于采购方在付款或过程管理方面没有引起供应商的兴趣;
5、人力因素,如采购方的采购人员与客户指定供应商存在利益关系;
其实,对于客户指定供应商的管理方法很多,不同的采购方需要采取最适合自己的方法:


方法一:在与客户签订买卖合同时,可以事先申明责任,明确客户指定供应商的价格、质量、交期、服务、质量改善、技术支持、信息互动等方面的责任范围,并在合同里注明“一旦客户指定的供应商出现问题,客户需要承担责任”的条款。同时,在与供应商签订合作合同与协议时,要求客户一起参加,作为见证。


方法二:调整订单比例的方式给客户和指定的供应商以压力,采取此种方法的前提是客户指定供应商是非单一供应商,如果客户指定的供应商为单一供应商,那想调都没得调,此种方法基本上没法实施,因为在客户至上的企业,得罪客户总是没好果子吃的。


方法三:弄清楚客户“指定”的理由,提供替代供应商给客户或者要求客户提供其他供应商。这种方法的前提是要求采购方要有足够的证据证明客户指定的供应商如何劣迹斑斑(最好有量化的数据),同时要指出导入新供应商的好处;


方法四:在事实为依据的前提下(将客户指定的供应商的劣迹和所造成的影响一一记录),向供应商通告问题,提出整改要求并设定整改期限,必要时,给供应商一些可操作的整改建议,与此同时,通告给客户知道,另外,与供应商的重要会议或邮件都抄送给客户,以便让客户知道并取得客户的支持;如果供应商不配合改善或改善无效,则寻找替代供应商,并向客户推荐(按方法三);


方法五:带着问题,协同客户一同去供应商现场解决或与供应商进行必要的谈判。


方法六:将客户指定的供应商因为品质、交期、服务等问题产生的风险和劣质成本一一详细地量化,并反映在客户的报价中,说明为什么要调整价格,对于价格,相信客户会敏感的,一旦有量化的数据支持,客户也无话可说,或者会听取报价方的建议(停止指定,启用替代供应商);


方法七:与客户协商改变合作模式,由客户直接管理供应商,企业只接受合格的物料/配件以供使用,把这种合作模式演变成纯粹加工(即包工不包料);


但是,如果客户与指定的供应商之间存在着一些人际关系、利益输送、股权合作等方面的关系,如果插手,风险就很高,这需要企业事先弄清并采取适合的措施。

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